Le Marketing Relationnel, tout ce qu’il faut savoir.

poignée de main

Passionné par la communication, la relation humaine, je me nourris de mes recherches approfondies pour mettre toute mon expertise et mon expérience au service des chefs d’entreprise, commerciaux et indépendants du MLM. Vous découvrirez dans cet article, les conseils essentiels pour réussir son marketing relationnel.

Dans l’ordre nous verrons :

  • La définition du marketing relationnel et son origine,
  • Les objectifs du marketing relationnel,
  • Le fonctionnement du marketing relationnel et ses grands principes,
  • Les bonnes pratiques à utiliser pour une stratégie de marketing relationnel efficace.

Les utilisateurs du web se tournent résolument vers les réseaux sociaux. Il est donc temps d’adopter une stratégie marketing qui permet de passer d’un marketing direct et transactionnel à un marketing relationnel.

Alors qu’il s’est longtemps concentré simplement sur la stratégie commerciale, le marketing a cependant dû s’adapter aux nouvelles formes de communication d’internet.

Le marketing est indispensable à l’accroissement de toute entreprise.

1° QU’EST-CE QUE LE MARKETING RELATIONNEL ET D’OU VIENT-IL ?

                Définition du marketing relationnel

Le marketing relationnel c’est l’ensemble des actions de marketing qu’une entreprise peut mettre en place afin de créer une relation privilégiée avec ses prospects et clients.

Tout l’enjeu du marketing relationnel est de construire un lien de confiance sur le long-terme avec son audience.

L’idée est de capitaliser sur la personnalité de l’entreprise afin d’acquérir de la crédibilité face aux prospects et de réussir à fidéliser les clients. 

Relation client dans le marketing relationne

En d’autres termes, le marketing relationnel vise à établir une relation directe, continue et personnalisée avec ses clients. Il établit aussi une communication de proximité avec chacun d’eux et, à plus large échelle, avec ses prospects.

Le marketing relationnel est également connu sous diverses appellations telles que le marketing de réseau, vente multiniveau ou MLM (Multi Level Marketing).

Les origines du marketing relationnel

Né aux États-Unis dans les années 50, il consiste, comme son nom l’indique, à vendre en réseau des produits ou des services.

L’arrivée des réseaux sociaux sur internet a complètement changé la donne.

Alors qu’auparavant les relations et la communication entre une entreprise et ses clients fonctionnaient de façon unilatérale, les Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication (NTIC) ont permis aux clients de prendre eux aussi la parole face aux entreprises.

Ainsi, à travers les outils numériques à leur disposition, les consommateurs se sont transformés en consom’acteurs, capables de parler autant, voire plus fort que l’entreprise.

Aujourd’hui, il est intéressant de constater que 60% des stratégies marketing sont des stratégies de marketing relationnel.

2° LES OBJECTIFS DU MARKETING RELATIONNEL.

Le marketing relationnel se différencie de marketing transactionnel dans le sens où son objectif final n’est pas nécessairement de générer un acte d’achat.

Il s’agit plutôt de faire évoluer le client potentiel en client réel, puis de le fidéliser et qu’il devienne un ambassadeur de la marque.

Avec le marketing relationnel, l’entreprise accompagne ainsi le client tout au long de son parcours d’achat.

La relation entre la marque et les consommateurs ne se limite plus à la simple transaction.

Les objectifs du marketing relationnel sont donc d’apprendre à mieux connaître ses clients et prospects, à engager un dialogue avec eux (via le site internet, des campagnes emailing, les réseaux sociaux, l’application mobile…) et à les fidéliser.

Relation client dans le marketing relationnel

Je vais vous en faire part de plusieurs conseils pour la mise en place de quelques-uns d’entre eux :

  1. Apprendre à connaître ses clients et prospects

 La première chose à faire pour être en mesure de développer une relation personnalisée avec sa cible est d’apprendre à la connaître.

C’est en montrant à ses clients existants et clients potentiels que vous les connaissez et que vous les comprenez que vous allez être en mesure de vous démarquer de vos concurrents.

  1. Entretenir une relation individualisée et personnalisée 

Pour garantir le succès de votre stratégie de marketing relationnel, vous devez mettre en place des communications uniques répondant aux besoins et aux intérêts de vos clients et prospects.

Voici des éléments qui vous permettront d’instaurer et de maintenir cette relation client :

  • La segmentation

Pour débuter, vous devez veiller à cibler le plus précisément possible vos communications. Pour cela, il existe une méthode très simple : la segmentation de votre audience.

La segmentation d’une population consiste à effectuer un tri automatique en fonction du profil, des intérêts ou encore de l’historique d’achat.

Ainsi, vous pourrez isoler facilement la cible que vous souhaitez atteindre et lui envoyer des messages sur-mesure. Dans ce cas, plus question d’envoyer la même chose à tout le monde sans distinction.

  • La personnalisation

Cette autre technique vous permet d’échanger plus individuellement avec vos clients.

Vous pouvez allez très loin dans la personnalisation en affichant dynamiquement des contenus en fonction du segment auquel vos contacts appartiennent.

Par exemple, vous pouvez créer une section avec un cadeau et décider de l’afficher uniquement aux contacts qui sont clients chez vous depuis plusieurs années pour les remercier de leur fidélité.

Cadeau fidélisation du client dans le marketing relationnel

Tout le monde aime recevoir des messages sympas le jour de son anniversaire. Montrez à vos clients que vous pensez à eux en leur envoyant une carte ou un courriel pour leur souhaiter un excellent anniversaire.

Profitez-en pour les gâter en leur offrant une remise spéciale.

  • l’humanisation

Évitez les échanges trop formels et optez plutôt pour l’authenticité dans vos communications. Adressez-vous à votre audience comme à des personnes et non uniquement comme à des acheteurs potentiels.

Plus vous humanisez vos actions marketing, plus vous réussirez à mettre en place un solide rapport avec vos clients et prospects.

Chouchoutez vos clients fidèles et envoyez-leur des invitations à des ventes privées très avantageuses.

3° LE FONCTIONNEMENT DU MARKETING RELATIONNEL ET SES GRANDS PRINCIPES 

Le marketing relationnel est une branche basée sur la clientèle et sa fidélisation. C’est une stratégie destinée à une clientèle préalablement établie. On met en œuvre les objectifs du marketing relationnel, en accordant une importance particulière à la qualité de la relation avec les clients.

Le fonctionnement du marketing relationnel

Dans tous les cas, une action liée au marketing relationnel est fondée sur trois principales phases.

  1. Le recueil de l’information,
  2. L’accroissement de cette information par une accumulation maximale de données possibles,
  3. L’exploitation des données recueillies.

Les grands principes du marketing relationnel

 Une bonne base de rapport déjà établie avec la clientèle est le fondement du principe de procédé stratégique, qu’est le marketing relationnel !

L’idée principale du marketing relationnel est de créer une relation privilégiée avec chacun de ses clients. Il faut donc, avant toute chose, savoir qui est son prospect et a fortiori son client.

Il n’y a pas de marketing relationnel sans savoir au préalable un minimum qui est engagé dans la relation n’est-ce pas ?

Donc, il est  primordial d’identifier puis de comprendre ses prospects/clients afin d’engager un dialogue de qualité avec eux.

  • Identifier le prospect/client

L’idée est d’abord de devenir crédible auprès de vos prospects/clients, ensuite, de développer votre capital sympathie afin de consolider la relation naissante.

Pour que le dialogue s’instaure, il faut réussir à faire réagir positivement vos prospects et clients.

Pour se faire, de nombreuses stratégies peuvent être intéressantes comme par exemple :

  • La mise en place d’un outil tel qu’un blog ou une page Facebook peut s’avérer nécessaire pour communiquer, informer, conseiller, parfois même aider vos prospects/clients.
  • Comprendre le prospect/client

Une fois que vous savez à qui à qui avez-vous affaire, mettez tout en œuvre pour comprendre les comportements de vos prospects et clients.

C’est à ce moment-là que vous faites preuve de psychologie à leurs égards.

Soyez attentifs à ce qui marche bien et à ce qui fonctionne moins bien, à l’aide des outils à votre disposition, suivez vos statistiques dans les moindres détails.

4° LES BONNES PRATIQUES Á UTILISER POUR UNE STRATÉGIE DE MARKETING RELATIONNEL EFFICACE.

Sur votre site (blog), proposez des contenus informatifs gratuits qui répondent à un besoin ou à un certain nombre de questions que vos visiteurs pourraient se poser par le biais d’articles de blog.

Créer un blog

 

 

L’idée, c’est de transformer ces visiteurs en prospects grâce à la conversion.

Une étude menée par Hotspot en 2017 nous apprend que 70% des consommateurs sont sensibles à la lecture d’articles qu’à la publicité et que 61% ont déjà acheté après la lecture d’un article de blog.

Par conséquent, attiré sur votre site – grâce à une rédaction de contenus hautement qualitatifs gratuit et un référencement naturel optimisés-   le visiteur s’intéressera à vos contenus, et vous deviendrez crédibles à ses yeux. Vous transformerez ainsi votre visiteur en prospect ou client potentiel.

Par ailleurs, soyez présent sur les réseaux sociaux.

Nous l’avons déjà dit, le marketing relationnel est basé sur l’échange et le dialogue.

Quel est le meilleur endroit pour dialoguer si ce n’est sur les réseaux sociaux ?

Selon une étude de Mediakix en 2016, nous passons en moyenne 2h par jour sur les réseaux sociaux.

Alors, profitez de ces moments pour vous adresser directement à vos prospects/clients ! Et permettez-leur de rentrer en contact avec vous par ce biais.

Conclusion

Vous voilà désormais préparés à mettre en place une stratégie de marketing relationnel (même s’il y a encore énormément de choses à  dire sur ce sujet).

En suivant ces quelques bonnes pratiques et en travaillant en profondeur sur votre stratégie de communication, vous devriez récolter les fruits de votre labeur et développer une base de données de qualité.

N’oubliez pas, que la base du marketing relationnel c’est d’abord de prendre soin de vos prospects et clients.

Faites-les se sentir privilégiés, aiguillez-les tout au long de leur expérience sur votre site et tout devrait bien se passer.

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